史磊 李洪西 包海威 吴东蒴

与内贸电商类似，货源、营销、物流、支付对外贸电商来说亦是在起步和发展过程中至关重要的四大环节。但面对截然不同的市场、消费人群和购物流程，外贸电商在这四大环节上究竟会面临哪些独特的挑战和发展趋势呢？

　　No.1货源关

南方都市报(下简称南都)：国内很多外贸电商都是从在eBay(微博)上销售3C电器、配件类商品起家的。对于这种小本生意而言，当季或是当年的选品做得好不好，会在很大程度上影响到整体销售额和利润。在选品环节，最让外贸电商头疼的问题是什么？应当如何解决？

李洪西：从销售品类上看，配件类是中国卖家最常卖的一类产品，无论是手机配件、游戏配件还是电脑配件，每年在eBay上的销售额都有几十亿美元之多。但从我们最近所接触到的很多大卖家的态度来看，这个生意是越来越玩不下去了，因为大家都卖配件，都没有品牌，只能靠价格和供应链来竞争，最后，谁也没办法保证自己就一定能拿到这辈子最低的价格。

所以，在我看来，一个趋势是要去做品牌。原来那种直接把华强北的货、淘宝的货放到eBay上来卖的时代已经结束了，如果能转而做一些有品牌的产品，比如中兴、华为(微博)等等，就能比单纯卖没品牌的山寨产品多出一些溢价来。另一个，则是索性转做一些大的、重的、易碎的商品，比如烧烤炉、电视机机架、车载D V D等等。这些商品因为不适合走航邮小包和快递，过去很少有人卖，相对来说，利润就会比3C、配件类产品来得高。但同时，对物流、海外仓储和资金的压力也会有更高的要求。

　　No.2营销关

南都：有了货，就得吆喝人来买。对外贸电商来说，搜索引擎、论坛和社交网络营销是最主要的三种渠道，其中又以搜索引擎优化(SearchEngine O ptim ization，简称SEO )和搜索引擎营销(SearchEn-gine M arketing，简称 SEM )最为通用。那么，对于一家外贸B2C电商来说，在什么时候选择什么样的推广方式最合适呢？

史磊：这取决于你的企业处在什么阶段，要完成什么样的营销目标。刚起步的网站可能没有太多营销费用，用较低的人力和时间成本做一些外链，是可以达到营销目的。等手头资金充裕一些、整个流程能转起来之后，则可以做得更精准化。因为SEO的结果并不能真正促使用户来购买你的东西，但广告则可以精准地告诉用户你最近的促销活动是什么，转化率也会高出很多。

同时，如果能把握住一些季节性、事件性的营销机会，比如在美国市场，利用好圣诞节和学生返校这两个最大的促销季，会给全年的销售额带来很大提升……

　　No.3物流关

南都：产品品类的延伸必然会涉及物流方式的改变，究竟什么样的产品适合什么样的物流方式？另外，在此之前，外贸电商对于海外建仓的态度一直是“雷声大、雨点小”，这一现象到今年是否会有所改观呢？

吴东蒴：小的、不重的3C产品适合走快递，大的、重的产品，像刚才说的烧烤炉、沙发，只能走海运，介于中间、不大不小的走空运，这基本是做外贸的人都知道的常识。刚开始，如果做3C、服装等体积比较小的产品，走快递比较好，因为不牵涉目的港的报关、配送，直接找Fedex、D H L或是跟他们签约的货代就可以直接把货发过去了。等做到一两个亿的销售规模时，一个最突出的问题就是这样走，钱收回来比较麻烦。快递的报关模式叫行邮模式，报关主体是快递公司或邮政，电商公司在海关那里没有记录，就不能正常核销结汇。于是就有人开始考虑，把所有的货拼成一个柜，先走海运运到国外，再找个朋友在那边帮忙报关，租个几百平米的仓库，雇几个留学生发发货。这是第二阶段，现在很多销售额在1亿-3亿元的电商都是这么做的。

但接下来，他们可能又会面临新的问题。比如，仓库里放的SK U太多，要发货的时候找不到；又或者像前面说的，想转做大的重的产品，可能会涉及到海外大仓的建设、W M S仓储管理系统的导入等等。这时，你可以选择把物流和仓储外包出去，也可以坚持自己做，这本身取决于公司自身的情况。但海外建仓在今年将会成为越来越多外贸电商的选择。

　　No.4支付关

南都：支付，可能是内贸电商与外贸电商差异最大的环节之一。对外贸电商来说，不同语种不同国家的用户在支付习惯上究竟有多大差异？

包海威：海外市场，从支付角度来说，除了美国的支付方式还比较清楚(即Visa、M aster、美国运通和Discov-ery四大信用卡发卡机构)以外，其他地区，无论是欧洲还是南美洲都是形形色色，非常分散，而这些地区恰恰又是近年来外贸电商新的市场增长点。

就欧洲来说，大约有30%-40%的市场走不了信用卡，每个国家都有一套自己的支付和清算体系，这是基础设施建设的历史原因导致的。而南美洲由于本身的信用体系不够健全，信用卡的渗透率不高，因此通过信用卡支付来完成交易的概率就更低了。

总的来看，在这些地区主要采用的几种支付方式包括：转账模式、借记模式和支票模式(主要用于B2B业务)。同时，这些支付方式又大多不支持跨境支付。于是，就有了像快钱和国外的一些第三方支付公司在中间做高汇聚类的网关，把西联的转账模式、欧洲的一些直接借记的模式统统整合进来，一站式地提供给外贸电商，以提高支付环节的转化率。

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