日本名古屋、岐阜的服饰制造商和专业商社，近来正积极扩大在中国国内市场的销售。毋庸置疑，在经济发展迅速的中国，确立今后的利润来源是企业发展的关键。但是，在中国分公司工作的日本人也会发出“事不如愿”、“比设想的要难多了”等诸如此类的叹息。实际上，如果能进一步完善公司内部体制、推进“本土化”运作的话，中国市场依旧商机无限。

与日系零售企业加强合作

在中国国内的产品批发方面，大致上存在面向日系零售企业以及面向中国零售企业两大类。目前的情况是，如果考虑到账款回收、批发价格的严峻形势，那么“向中国的零售商店销售是十分困难的”，这是大家的统一认知。为了应对这一挑战，首选的措施是强化与永旺、Ito Yokado、Shimamura等大型日系量贩店、专门连锁店、休闲装专门店之间的合作，同时要重视实现企划、营销的本地化。

CROSS PLUS公司的中国法人——客乐思普勒斯上海服饰整理有限公司将从今年8月起正式启动与日系量贩店的合作，包括以100~130平方米为标准的专柜卖场管理。在商品企划方面，也将从面向日本市场转为面向中国消费者。为进一步完善体制，公司将从CROSS PLUS中挑选两名日本员工到中国工作。

丹羽幸公司旗下的丹幸服装贸易上海公司在袜子、内衣方面与日系量贩店展开了OEM（代工生产）合作。丹幸（中国）公司近期的销售额逐渐上升，今年预计将突破1亿日元。

Takihyo上海贸易公司也希望在日系量贩店的OEM、ODM（由代工生产方进行的设计与生产）上扩大销售量，并将为之付出努力。在商品方面，将从日本企划转变为由中国设计师进行的中国企划。该公司董事长兼总经理林田清表示：“今后面向中国客人的不仅是日本员工，中国员工对中国客人的商业谈判也将成为必须。当然，如果中国员工在日本Takihyo总公司有进修工作经验的的话，那就更为理想。”Takihyo总公司对此给予了极力支持，公司专务董事冈本智深信，中国业务如果不按中国式的思路来进行，就难以成功。

丰岛国际上海公司总经理兼首席代表服部伦明表示：“未来公司不仅将在面向日系零售店的业务上努力，还将更为积极地推进ODM业务。”去年该公司招聘了两位能面向中国市场需求进行设计的日本设计师，并且单独举办了针对优良业绩客户的特别销售会，积极加强面向日系零售企业的宣传展示。

增加店铺以提升品牌知名度

在中国国内销售方面，另一支柱就是自主进行零售。成功的关键要点是：提高品牌的知名度。因此，增加店铺是不可或缺的。

客乐思普勒斯上海服饰整理有限公司将加快男装零售店Blacksense的店铺增加速度。截至今年2月末，该公司共开设了6家店，今后公司将以百货商店为中心将店铺扩至10家，3年后力争达到30家的规模。在品牌设计方面，将从以往的骷髅元素等硬朗设计转变为富有都市感与成熟韵味的设计，目标客户也将锁定为高收入人群。在上海久光百货，其单月销售额突破10万元，设计风格转变的效果正在显现。

Riogroup Holdings公司旗下的上海理欧商贸贸易公司今年也将扩大儿童服饰商店Rio的店铺数量，预计年内将增至50家，并计划5年后增至200家。公司总经理渡边良说：“在幅员辽阔的中国，要公司亲自管理店铺是比较困难的，因此将会以特许加盟连锁店的方式为主，继续扩大店面数量。对店面内部装饰也将进行统一，集中展现品牌的理念与价值。”

为了实现已有商店综合实力的提升，在中国拥有4家男士休闲服饰零售商店的Regius Evolution的NG公司今年3月将派遣日本员工常驻上海。社长后藤邦仁认为，较短时间内难以准确把握消费者对商品及服务的需求，今年公司将在上海新开一家店，当然在增开商店时也会小心谨慎。时机成熟时，就会有所行动。

经营女士正式服饰的Lovely Queen公司旗下的爱女王贸易上海有限公司，在上海久光百货设有正式场合服饰零售店——robe de tisse，除此之外，还将设置有经营期限的专柜卖场。“我们的目的是提升知名度、增加顾客量，为今后开店做好准备。”公司总经理利光孝生说。

不论是产品批发还是零售推广，要想扩大在中国的销售，就有必要把权力下放给当地企业法人，加快推进的速度。但有不少相关人士叹息：日本企业对此认识不足。同时，人才培养，例如培养管理中国员工的中国负责人等，这些工作也很重要。若能反复尝试、总结经验教训，一一攻克难题、跨越障碍的话，在巨大的中国市场取得成功的可能性将会与日俱增。

来源： 中国纺织报

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