记者－蔡倩

最近几年，中国纺织企业对开发南美、巴西市场的热情日渐高涨。与成熟传统的欧美市场不同，这些新兴市场对企业的应变能力和整体市场开发策略形成了新的挑战。对于纺织企业来说，国际化的专业展会无疑是最佳选择，巴西圣保罗GOTEX国际纺织服装采购展（简称“GOTEX展”） 无论从组委会架构，还是其项目本身的国际化、南美化、专业化，均从立意之初就站在了国家级展会的高度，同时也能为中国展商在与国际展商的较量中争取更为有利的条件。

一直以来，巴西留给中国人的印象只是足球、桑巴舞和咖啡。而今，中国企业家们已经盯上巴西丰富的农业、矿产资源，其巨大的市场和自由贸易的政策环境吸引许多企业到巴西寻找商机，投资建厂。

从人口结构上看，巴西是一个年轻的国家，超过60%的人口年龄低于29岁，家庭消费总额占GDP的60.33%。中产阶层人数已达到9500万，将近总人口数量的50%，是典型的消费推动型市场，更为重要的是，巴西这个潜伏着巨大能量的服装市场尚未被跨国竞争对手完全开发。

最近几年，中国纺织企业对开发南美、巴西市场的热情日渐高涨。把生意做到巴西、南美去，是很多中国纺织外向型企业的诉求。与成熟传统的欧美市场不同，这些新兴市场对企业的应变能力和整体市场开发策略形成了新的挑战。现如今，专业贸易展会已成为企业集约高效地获取市场信息及反馈，接触客户获取订单的有效途径。因此，为了帮助企业拓展巴西市场，中国国际贸易促进委员会纺织行业分会和中国纺织品进出口商会经过广泛的市场调研，并与巴西当地行业协会进行了多次沟通交流，在获得广泛的共识和支持后于2013年开始举办GOTEX展，今年已是第三届。

　 了解需求“对胃下菜”

已成功举办两届的GOTEX展虽还处在慢慢摸索壮大的阶段，但俨然已经有了自己的忠实客户群。记者从主办方那里了解到，GOTEX展每年现场展商满意度调查问卷的回复中有10%~15%的重复参展率。在2014年第二届GOTEX展上，专业观众共计4855人，主要来自巴西、智利、秘鲁、墨西哥、巴拉圭、委内瑞拉等国家和地区。观众普遍认为展会的专业性强，展品品质优良，类别齐全，在巴西这样的纺织服装展非常少，会持续关注该展；不少二次参展的企业反映展会的运作模式更加国际化，到会的观众也更加专业。另外该年的新情况是很多采购商是服装厂或直接从事生产的企业，他们希望能跳过中间环节直接采购到原料及配件。这些采购商的外贸经验虽然不是很丰富，但采购欲望非常强烈，可以作为潜在客户来培养。有些展商在展会结束后即要求订下届展会的最佳位置，进行特装布置。

本届展会，除了常熟市欣鑫经纬编有限公司、广州轻出集团文体用品进出口有限公司、江苏国泰国华实业有限公司等已参加过两届展会的老展商选择继续参展外，还吸引了一大批未曾参展过却慕名而来的企业。

从事纺织品设计、生产、研发，定位在时装化、精品化、高档化产品路线的江阴嘉祥贸易有限公司就是其一，“此次参展主要是想拓宽对外市场，向南美市场发力。在当前国内市场不甚理想的情况下，通过参加一些国际性的展会，进一步拓展国际市场。”公司展会负责人龚红燕表示，“我们虽然也专为巴西市场设计了产品，但不知道产品能否达到巴西市场的需求标准。”同样第一次参加展会的无锡杰思伊国际贸易有限公司展会负责人邵文华也有疑惑，他表示希望能够获得更多巴西市场方面纺织品的需求信息。

其实针对这一问题，GOTEX展巴西运行中心早已做了调查分析，旨在帮助勇闯巴西的中国企业做好万全准备。巴西人口众多，由于不同层次和水平的消费群体及多样化的消费习惯，使其对服装消费有着巨大需求。在巴西有来自不同种族、身材类型各异的人群，他们追求个性化流行，风格偏向美国乡村风，简约大方。另外，巴西人偏爱比较紧身且秀身材的服装，喜爱夸张、颜色丰富的配饰产品。此外，款式一定要跟上潮流，比如大牌元素、电视剧主角同款等。特别需要注意的是，巴西人特别是女士，下身比较宽大，因此企业要有针对性地对她们进行特别设计打版。

巴西市场的国际品牌主要包括耐克、阿迪达斯、彪马、Asics，本土品牌有Vulcabra、Alpargatas、Cambuci，还有以OEM为主的Dass。巴西人偏爱的运动分别为散步、足球、排球、游泳、跑步和自行车。也正因此，巴西运动用品市场主要依靠生活方式来驱动。值得一提的是，巴西产品价格相对欧美发达国家偏中低，面料的品质要求也相对较低。

登陆还须先做功课

一位多年从事国际贸易的专业人士曾这样比喻巴西，他说：“巴西市场就像一株多刺的玫瑰花，娇艳又棘手。”

中国企业要进入巴西市场，面临着各种各样的困难与挑战，包括高昂的税收、多变的政策、文化和语言上的差异、较长的地理距离等，而且巴西工业产业链并不完善，基础设施建设依然落后；另一方面，巴西高昂的人力成本，并不高的生产效率导致巴西生产成本很高，这也给予了中国企业更多进入巴西市场的机会。

的确，巴西虽拥有前途无量的市场前景，近年来许多外资公司进入巴西市场，但是他们不了解当地市场情况，往往难以大展拳脚。记者通过对安徽好立成纺织服饰有限公司、常熟市名科针织有限公司、丹阳市荣华贸易有限责任公司等多家企业展会负责人的采访发现，过去“走出去”企业常提的语言和时差两大障碍，多数企业已能自己克服，而如今，除了巴西的进出口清关的手续繁杂以及税收过高外，巴西人付款较拖沓这一现象着实让中国企业心里不踏实。

其实这与巴西人生活观有关，巴西人热衷于分期付款，巴西零售店都可以分期付款。因此与巴西人交易，要给对方适当宽松的付款条件，即一个分期付款的时间，一般平均付款周期是180天。另外，由于巴西的关税非常高，政府不允许关税分期付款，因此会使得一个约10万美元的订单可能需要90万美元来操作。

此外，巴西的银行利率是非常高的，在24%~50%之间。与此同时，巴西的客户还要承受一个坏账率。因为都是分期付款，自然而然就会有坏账问题，在经济势好的时候，大概是0.5%，如果经济不好，可以达到3%。因此，由于这些原因，不论规模多大的企业，只要操作一桩大生意，就会要求供应商为其提供一个宽松的付款条件。

企业最关心的问题无外乎就是，“宽松条件我可以给，但是出了问题怎么解决？”关于这一问题，企业首先需要在合作前对这一风险进行规避，尽量选择有信用的客户。若对客户不了解，可以通过一些国际的调查机构或信保机构去调查这个公司的信用度，还可以采用L/C 的操作和T/T付款加国际信用保险的方式。

除了了解巴西付款方式，企业在巴西市场文化、巴西本地售后保障等方面也应多做功课，毕竟知己知彼方能百战百胜。

内容丰富接地气

其实，GOTEX展根据市场风向和参展企业自身的发展阶段，一直在摸索创新，努力寻求一条更利于国内展商开拓中南美市场的便捷之路。

第一届展会，现场除了举办以巴西纺织品市场和进出口贸易实务两大内容为主题的研讨会，帮助展商更好地与巴西买家进行实质而有效的沟通与对接以外，还特别邀请到巴西圣保罗州发展厅、巴西服装协会、巴西BGR法律咨询以及巴西主流媒体Rivista Textil杂志主编等业内人士就巴西服装进出口企业融资渠道和政策支持、进出口贸易税收政策、技术革新和消费、中小企业如何在国际市场成为最强玩家、2016夏季流行趋势、中小微企业如何回收货款等几大主题与观众进行多边交流和探讨。

第二届展会，主办方在第一届的基础上，根据巴西市场的特点和消费习惯，以及参展企业的多方位多层次需求，除了一如既往地完善参展商服务体系，还引入时尚元素，新增了“GOTEX巴西新锐设计大赛”、“面料流行趋势”、“贸易对接圆桌会”和巴西贸易投资研讨会等内容。其中“GOTEX巴西新锐设计大赛”的开创一方面是为了提升展会的整体形象和品质，为贸易展会注入更多的时尚元素，更重要的是着眼于培养新一代巴西设计师对中国面料产品的感知和偏好，增强GOTEX展在南美市场的商贸氛围和潮流主导地位，展示我国参展企业优秀的服装面料设计、研发实力。

据悉，这一活动是由GOTEX展组委会携手10家巴西主要时装设计学院机构，精选参展企业赞助的时尚、环保、功能三大类面料提供给巴西未来设计师（时装设计学院学生）制成成衣参赛，由巴西业内专家和学院机构组成的评审团对参赛作品进行评审，优胜作品在展会现场通过T台秀和静态陈列的形式重点展示，并辅以所使用面料及其赞助商的详细介绍和展商信息，推荐给展会官网上正式注册的相匹配国际买家。

值得一提的是，本届展会，主办方总结吸收前两届展会经验，除了一如既往地推出务实、有效的活动外，还针对服装企业，考虑在“GOTEX巴西新锐设计大赛”这一平台上引入时装秀，丰富展会的内容，扩大时尚圈的受众面。

来源： 纺织服装周刊

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